Od czego zacząć marketing małej firmy?

Od czego zacząć marketing małej firmy? Nie od zakładania wszystkich możliwych profili w social mediach, zamawiania ulotek ani uruchamiania reklam tylko dlatego, że „konkurencja też się reklamuje”. Dobry marketing zaczyna się od zrozumienia, komu firma chce sprzedawać, co dokładnie oferuje i dlaczego klient miałby wybrać właśnie ją.

Dopiero później przychodzi czas na stronę internetową, Google Ads, social media, treści, kampanie reklamowe czy inne kanały pozyskiwania klientów.

W małej firmie ma to szczególne znaczenie, ponieważ budżet i czas są zwykle ograniczone. Nie można być wszędzie jednocześnie, dlatego warto zacząć od działań, które mają największą szansę przełożyć się na realne zapytania i sprzedaż.

Jak więc poukładać marketing od początku?

Najpierw określ, co tak naprawdę chcesz sprzedawać

To może brzmieć banalnie, ale wiele firm rozpoczyna działania marketingowe z bardzo szerokim komunikatem:

„Oferujemy wszystko dla każdego.”

Problem w tym, że trudno skutecznie reklamować ofertę, której nie da się jasno opisać.

Na początku warto odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

• Jaka jest najważniejsza usługa lub produkt?
• Co przynosi firmie największy przychód?
• Co ma najlepszą marżę?
• Na czym firma chce się rozwijać?
• Które usługi są najbardziej atrakcyjne dla klientów?
• Czy wszystkie elementy oferty rzeczywiście warto promować?

Mała firma nie musi od razu reklamować całej swojej działalności.

Często lepiej rozpocząć od jednej lub kilku najważniejszych usług, sprawdzić, które działania generują klientów, a dopiero później rozszerzać marketing.

Określ, kto jest Twoim klientem

Drugim krokiem jest określenie grupy odbiorców.

Nie chodzi jednak o przygotowanie kilkustronicowego dokumentu opisującego fikcyjną „Annę, lat 37, która lubi kawę i podróże”.

W małej firmie często wystarczy praktyczna odpowiedź na kilka konkretnych pytań:

• Kto najczęściej korzysta z naszej oferty?
• Czy są to klienci indywidualni czy firmy?
• Z jakim problemem do nas trafiają?
• Co jest dla nich najważniejsze przed zakupem?
• Czego się obawiają?
• Co porównują pomiędzy ofertami?
• Jak długo podejmują decyzję?
• Gdzie szukają rozwiązania?

Im lepiej rozumiesz klienta, tym łatwiej przygotować komunikację, reklamę i ofertę.

Nie zaczynaj od kanału. Zacznij od klienta

Częsty sposób myślenia wygląda tak:

„Musimy prowadzić Facebooka.”

albo:

„Uruchommy Google Ads.”

albo:

„Potrzebujemy TikToka.”

Tymczasem pytanie powinno brzmieć:

Gdzie potencjalny klient szuka naszej usługi i co robi przed zakupem?

Jeżeli ktoś wpisuje w Google:

„klimatyzacja Konin”

to prawdopodobnie jest już stosunkowo blisko decyzji zakupowej.

Jeżeli natomiast firma sprzedaje usługę, o której klient jeszcze nie wie, że jej potrzebuje, skuteczniejsze może być dotarcie do niego poprzez social media lub reklamę pokazującą problem.

Kanał powinien więc wynikać z zachowania klienta, a nie z aktualnej popularności konkretnej platformy.

Zastanów się, jaki jest główny cel marketingu

Marketing małej firmy powinien mieć konkretny cel.

Może nim być:

• więcej telefonów,
• więcej formularzy kontaktowych,
• więcej rezerwacji,
• sprzedaż produktów,
• pozyskanie klientów B2B,
• zwiększenie liczby odwiedzin w lokalu,
• budowanie rozpoznawalności nowej firmy,
• sprzedaż konkretnej usługi,
• wejście na nowy rynek.

Bez określenia celu łatwo oceniać marketing na podstawie przypadkowych wskaźników.

Duża liczba obserwujących może wyglądać dobrze, ale jeżeli celem było pozyskiwanie zapytań, trzeba przede wszystkim analizować właśnie zapytania.

Uporządkuj ofertę przed rozpoczęciem reklamy

Reklama nie naprawia nieczytelnej oferty.

Jeżeli klient nie rozumie:

• co dokładnie kupuje,
• dla kogo jest usługa,
• jak wygląda współpraca,
• ile może kosztować,
• dlaczego warto wybrać tę firmę,

to zwiększenie liczby osób odwiedzających stronę niekoniecznie rozwiąże problem.

Przed rozpoczęciem działań marketingowych warto więc sprawdzić, czy oferta jest przedstawiona prostym językiem.

Klient powinien szybko zrozumieć:

co oferujesz + komu pomagasz + jaki problem rozwiązujesz + co powinien zrobić dalej.

Zadbaj o podstawową obecność firmy w internecie

Nie każda mała firma potrzebuje od razu rozbudowanego ekosystemu marketingowego.

Są jednak podstawowe miejsca, które warto uporządkować.

W zależności od rodzaju działalności mogą to być:

• strona internetowa,
• Profil Firmy w Google,
• Facebook,
• Instagram,
• LinkedIn,
• aktualne dane kontaktowe,
• formularz kontaktowy lub system rezerwacji.

Nie chodzi o to, aby prowadzić aktywnie wszystkie kanały.

Ważne jest natomiast, żeby potencjalny klient po znalezieniu firmy mógł łatwo sprawdzić, czym się zajmuje i jak się z nią skontaktować.

Czy mała firma potrzebuje strony internetowej?

W wielu przypadkach tak, szczególnie jeżeli klient przed zakupem potrzebuje większej liczby informacji.

Strona daje możliwość przedstawienia:

• oferty,
• zakresu usług,
• realizacji,
• opinii klientów,
• zespołu,
• lokalizacji,
• najczęściej zadawanych pytań,
• danych kontaktowych.

Może również pełnić rolę miejsca docelowego dla kampanii reklamowych.

Nie każda firma potrzebuje od razu kilkudziesięciu podstron. Czasem wystarczy prosty serwis z najważniejszymi informacjami, który będzie można później rozwijać.

Przy projektowaniu strony internetowej dla firmy warto więc najpierw określić jej rolę w całym procesie pozyskiwania klientów.

Profil Firmy w Google może być kluczowy dla lokalnego biznesu

Jeżeli firma obsługuje klientów lokalnie, Profil Firmy w Google może być jednym z pierwszych miejsc, które zobaczy potencjalny klient.

Warto zadbać o:

• prawidłową nazwę firmy,
• kategorię działalności,
• adres lub obszar obsługi,
• telefon,
• godziny otwarcia,
• zdjęcia,
• usługi,
• opinie klientów,
• odpowiedzi na opinie.

W przypadku restauracji, salonu, gabinetu, klubu fitness czy lokalnego usługodawcy może być to jeden z najważniejszych elementów obecności w internecie.

Kiedy warto rozpocząć Google Ads?

Google Ads może być dobrym rozwiązaniem, jeżeli potencjalni klienci już aktywnie szukają danej usługi lub produktu.

Przykładowo użytkownik wpisujący:

• „montaż klimatyzacji”,
• „biuro rachunkowe”,
• „fizjoterapeuta”,
• „producent opakowań”,

wyraża znacznie bardziej konkretną potrzebę niż osoba przypadkowo widząca reklamę podczas przeglądania mediów społecznościowych.

Nie oznacza to jednak, że Google Ads sprawdzi się w każdej sytuacji.

Znaczenie mają:

• liczba wyszukiwań,
• konkurencja,
• koszt kliknięcia,
• wartość klienta,
• jakość strony docelowej,
• budżet firmy.

Przed rozpoczęciem kampanii Google Ads warto więc oszacować, czy dostępny budżet pozwoli zebrać wystarczającą liczbę danych i potencjalnych klientów.

Kiedy warto postawić na social media?

Media społecznościowe dobrze sprawdzają się przede wszystkim wtedy, gdy marka może regularnie pokazywać ludzi, produkty, efekty, wiedzę lub codzienność firmy.

Social media mogą wspierać:

• budowanie rozpoznawalności,
• zaufanie,
• prezentację oferty,
• edukację klientów,
• kontakt z odbiorcami,
• rekrutację,
• kampanie reklamowe.

Nie każda firma musi jednak publikować codziennie i posiadać konta na pięciu platformach.

Znacznie lepiej prowadzić jeden lub dwa kanały dobrze niż kilka profili aktualizowanych przypadkowo.

Przy prowadzeniu social media warto od początku ustalić, jakie zadanie mają realizować treści i do jakiej grupy odbiorców są kierowane.

Nie wybieraj kanału tylko dlatego, że „wszyscy tam są”

Firma B2B sprzedająca specjalistyczne rozwiązania dla przedsiębiorstw może osiągać znacznie lepsze efekty poprzez Google, LinkedIn, e-mail czy bezpośredni kontakt niż poprzez codzienne publikowanie na TikToku.

Z kolei lokalny klub fitness może bardzo dobrze wykorzystywać Instagram, Facebook, rolki i kampanie Meta Ads.

Nie istnieje jeden zestaw kanałów odpowiedni dla każdego biznesu.

Wybór powinien zależeć od:

• branży,
• grupy docelowej,
• sposobu podejmowania decyzji przez klientów,
• lokalizacji,
• budżetu,
• możliwości przygotowywania treści.

Ustal budżet marketingowy

Jednym z częstszych błędów jest traktowanie marketingu wyłącznie jako kosztu, który pojawia się wtedy, kiedy „zostanie coś w budżecie”.

Znacznie lepiej ustalić konkretną kwotę, którą firma jest gotowa przeznaczać na pozyskiwanie klientów.

Budżet może obejmować m.in.:

• kampanie reklamowe,
• obsługę marketingową,
• produkcję zdjęć i wideo,
• stronę internetową,
• materiały graficzne,
• narzędzia,
• druk,
• wydarzenia.

Nie istnieje jedna procentowa wartość odpowiednia dla każdej firmy.

Nowa marka, która dopiero zdobywa klientów, może potrzebować innej intensywności działań niż firma posiadająca stałą bazę odbiorców i dużą liczbę poleceń.

Nie rozdzielaj małego budżetu na zbyt wiele działań

Załóżmy, że firma posiada 3000 zł miesięcznie na marketing.

Można próbować za tę kwotę jednocześnie:

• prowadzić Facebooka,
• prowadzić Instagrama,
• uruchomić Google Ads,
• uruchomić Meta Ads,
• produkować wideo,
• drukować ulotki,
• prowadzić kolejne działania.

Efektem może być sytuacja, w której każdy kanał otrzymuje zbyt mało czasu i pieniędzy, aby rzeczywiście pokazać swoje możliwości.

Często lepiej wybrać jeden lub dwa najważniejsze obszary, dobrze je przygotować i dopiero później rozszerzać działania.

Zacznij od tego, gdzie klient jest najbliżej zakupu

Przy ograniczonym budżecie dobrym punktem wyjścia może być miejsce, w którym istnieje już konkretna intencja zakupowa.

Jeżeli klienci regularnie wyszukują usługę w Google, warto rozważyć działania właśnie tam.

Jeżeli natomiast produkt wymaga najpierw pokazania, wyjaśnienia lub zbudowania zainteresowania, większe znaczenie mogą mieć social media, reklamy wizualne czy materiały edukacyjne.

Najważniejsze jest dopasowanie działania do sposobu, w jaki klient rzeczywiście podejmuje decyzję.

Przygotuj podstawowe materiały marketingowe

Do prowadzenia działań potrzebne będą materiały.

W zależności od firmy warto przygotować:

• logo w odpowiednich formatach,
• kolory i podstawowe zasady identyfikacji,
• zdjęcia firmy,
• zdjęcia zespołu,
• zdjęcia produktów lub realizacji,
• krótkie materiały wideo,
• opis oferty,
• opinie klientów,
• najczęściej zadawane pytania.

Nie trzeba od razu przygotowywać rozbudowanego brandbooka.

Ważne, aby komunikacja wyglądała spójnie i nie była za każdym razem budowana od początku.

Wykorzystaj to, co już dzieje się w firmie

Marketing nie musi polegać na ciągłym wymyślaniu nowych akcji.

Duża część materiałów może powstawać na podstawie codziennej pracy.

Można wykorzystywać:

• realizacje,
• pytania klientów,
• proces wykonywania usługi,
• pracę zespołu,
• produkty,
• opinie,
• problemy, które firma rozwiązuje,
• porady specjalistów.

Dzięki temu marketing staje się naturalnym rozszerzeniem działalności firmy, zamiast oddzielnym obowiązkiem wymagającym ciągłego wymyślania tematów.

Zbieraj opinie od początku

Opinie mogą mieć ogromne znaczenie szczególnie dla małej, jeszcze mało rozpoznawalnej firmy.

Potencjalny klient nie zna marki, dlatego szuka potwierdzenia, że inni ludzie już skorzystali z jej usług i byli zadowoleni.

Warto więc stworzyć prosty proces proszenia o opinię po zakończonej współpracy.

Może to być:

• wiadomość po realizacji,
• e-mail,
• link do Profilu Firmy w Google,
• kod QR w lokalu,
• prośba podczas rozmowy z klientem.

Najważniejsze, żeby nie traktować zbierania opinii jako jednorazowej akcji.

Pokaż realizacje i efekty

Firma może wiele mówić o jakości swojej usługi, ale dla potencjalnego klienta często bardziej przekonujące będzie zobaczenie konkretnej realizacji.

W zależności od branży można pokazywać:

• zdjęcia przed i po,
• gotowe projekty,
• zrealizowane instalacje,
• wdrożone strony,
• produkty,
• opinie klientów,
• fragment procesu.

Nie zawsze trzeba prezentować spektakularny case study.

Nawet zwykła realizacja pokazuje, że firma faktycznie wykonuje to, co oferuje.

Zadbaj o prostą ścieżkę kontaktu

Marketing może działać bardzo dobrze, a firma nadal może tracić klientów, jeżeli kontakt jest zbyt skomplikowany.

Warto sprawdzić:

• czy numer telefonu jest łatwo dostępny,
• czy formularz działa na telefonie,
• czy wiadomo, gdzie znajduje się firma,
• czy użytkownik wie, jaki powinien zrobić kolejny krok,
• czy odpowiedzi na zapytania nie trwają kilku dni.

Dla jednej firmy najlepszym CTA będzie:

„Umów wizytę”

dla innej:

„Zapytaj o wycenę”

a dla kolejnej:

„Zadzwoń i sprawdź dostępność”.

Najważniejsze, żeby kolejny krok był oczywisty.

Mierz, skąd przychodzą klienci

Bez pomiaru łatwo dojść do błędnych wniosków.

Klient może powiedzieć:

„Znalazłem Was w internecie”.

Ale czy trafił:

• z Google?
• z Map Google?
• z Facebooka?
• z reklamy?
• z polecenia?
• po zobaczeniu kilku różnych kanałów?

Warto wdrożyć przynajmniej podstawowy pomiar.

Może obejmować:

• formularze na stronie,
• kliknięcia w telefon,
• rezerwacje,
• sprzedaż,
• statystyki kampanii,
• Google Analytics,
• pytanie klienta, skąd dowiedział się o firmie.

Nie każdy biznes potrzebuje rozbudowanego systemu analitycznego, ale firma powinna wiedzieć przynajmniej orientacyjnie, które działania generują klientów.

Nie oceniaj marketingu wyłącznie po polubieniach

To szczególnie ważne w social mediach.

Post może otrzymać 150 reakcji i nie wygenerować ani jednego kontaktu.

Inny materiał może zdobyć 12 polubień, ale doprowadzić do trzech zapytań o usługę.

Jeżeli celem jest sprzedaż, drugi wynik może być dla firmy znacznie bardziej wartościowy.

Dlatego warto dopasować wskaźniki do celu.

Nie zmieniaj strategii po tygodniu

Marketing wymaga czasu na zebranie danych.

Jednym z częstszych błędów jest schemat:

tydzień Facebooka → brak sprzedaży → rezygnujemy

miesiąc Google Ads → zmieniamy kanał

dwie rolki → nie było virala → „Instagram nie działa”

Takie podejście powoduje, że firma stale rozpoczyna coś nowego, ale nigdy nie dochodzi do etapu optymalizacji.

Znacznie lepiej ustalić:

• co testujemy,
• przez jaki okres,
• za jaki budżet,
• jaki wynik chcemy osiągnąć,
• po czym zdecydujemy o dalszych działaniach.

Marketing małej firmy nie musi zaczynać się od dużego budżetu

Na początku szczególnie ważne może być dobre wykorzystanie tego, czym firma już dysponuje.

Można zacząć od:

• uporządkowania oferty,
• uzupełnienia Profilu Firmy w Google,
• zebrania opinii,
• wykonania zdjęć,
• pokazywania realizacji,
• odpowiadania na pytania klientów,
• regularnej publikacji wartościowych treści,
• proszenia klientów o polecenia.

Dopiero później część tych działań można wspierać reklamą.

A czego nie robić na początku?

Przy ograniczonych zasobach unikałbym przede wszystkim sytuacji, w której firma próbuje wdrożyć wszystko jednocześnie.

Nie warto:

• zakładać profilu na każdej możliwej platformie,
• kupować obserwujących,
• publikować wyłącznie promocji,
• uruchamiać reklamy bez pomiaru efektów,
• wydawać pieniędzy na ruch prowadzący do słabej strony,
• kopiować dokładnie działań konkurencji,
• zmieniać strategii po kilku dniach,
• oceniać marketing wyłącznie po zasięgu i reakcjach.

Najpierw trzeba zbudować podstawy, a później zwiększać skalę.

Jak może wyglądać prosty plan marketingowy małej firmy?

Nie trzeba od razu przygotowywać strategii na sto stron.

Na początku można stworzyć prosty dokument zawierający kilka elementów.

1. Oferta

Co chcemy przede wszystkim sprzedawać?

2. Klient

Kto jest najbardziej wartościowym odbiorcą?

3. Problem

Z jaką potrzebą lub problemem klient do nas trafia?

4. Cel

Ile zapytań, sprzedaży lub rezerwacji chcemy pozyskiwać?

5. Kanały

Gdzie klient szuka rozwiązania?

6. Budżet

Ile firma może regularnie przeznaczać na marketing?

7. Materiały

Jakie zdjęcia, filmy, realizacje i treści mamy już dostępne?

8. Pomiar

Jak sprawdzimy, które działania rzeczywiście przynoszą efekt?

Tak przygotowany plan jest znacznie bardziej użyteczny niż lista przypadkowych pomysłów na promocję firmy.

Przykładowe pierwsze 90 dni marketingu małej firmy

Każda firma wymaga indywidualnego podejścia, ale podstawowy proces może wyglądać następująco:

Pierwszy miesiąc – przygotowanie podstaw

• uporządkowanie oferty,
• określenie grup klientów,
• wybór najważniejszej usługi,
• uporządkowanie strony internetowej,
• uzupełnienie Profilu Firmy w Google,
• przygotowanie podstawowych materiałów zdjęciowych,
• wdrożenie pomiaru kontaktów.

Drugi miesiąc – rozpoczęcie regularnych działań

• publikacja treści,
• pokazywanie oferty i realizacji,
• zbieranie opinii,
• uruchomienie pierwszej kampanii reklamowej, jeśli ma uzasadnienie,
• analiza pierwszych danych.

Trzeci miesiąc – optymalizacja

• sprawdzenie, które działania przynoszą kontakty,
• ograniczenie nieskutecznych działań,
• zwiększenie budżetu tam, gdzie pojawiają się wyniki,
• poprawa komunikacji i strony na podstawie pytań klientów,
• zaplanowanie kolejnych materiałów.

Najważniejsze jest to, aby po tych trzech miesiącach firma wiedziała więcej niż na początku.

Co jest najważniejsze na początku?

Jeżeli trzeba sprowadzić cały proces do kilku punktów, zacząłbym od:

1. ustalenia, co przede wszystkim chcemy sprzedawać,
2. określenia najlepszego klienta,
3. przygotowania jasnej oferty,
4. uporządkowania podstawowej obecności w internecie,
5. wyboru jednego lub dwóch najważniejszych kanałów,
6. ustalenia budżetu,
7. mierzenia efektów,
8. regularnej optymalizacji działań.

Nie trzeba robić wszystkiego jednocześnie.

Znacznie ważniejsze jest to, aby każde kolejne działanie wynikało z poprzedniego i prowadziło do konkretnego celu.

Marketing małej firmy – od czego zacząć?

Marketing małej firmy powinien zaczynać się od biznesu, a nie od wyboru platformy.

Najpierw trzeba odpowiedzieć na pytania:

Co sprzedajemy? Komu? Dlaczego ktoś miałby to kupić? Gdzie możemy do tej osoby dotrzeć?

Dopiero później warto wybierać narzędzia.

Dla jednej firmy podstawą będzie Google i dobrze przygotowana strona internetowa.

Dla innej social media i regularna produkcja treści.

Jeszcze inna większość klientów będzie pozyskiwać poprzez polecenia, działania B2B i bezpośredni kontakt.

Dobry marketing małej firmy nie polega na byciu wszędzie. Polega na konsekwentnym prowadzeniu właściwych działań w miejscach, w których rzeczywiście można dotrzeć do potencjalnego klienta.

FAQ